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为什么您的企业业绩破亿之后就很难突破了?

电子麦克风 ? 2021-08-21 08:38 ? 次阅读

最近走访了一些中下游企业,其中不少是做消费类的产品。有一个共同点就是,这些企业都在一个细分领域做了超过10年。10多年以来,大都是做同一类的产品。或者是中间有做过其他的产品,但后来研发放弃做新产品了。

说实话,企业做到5000万以上就算是可以活下去的那种,但是过亿的业绩,绝对是有一定的利润。如果是10%-15%的利润,企业老板一年稳赚到1千万以上,算是不错的收获。5000万的业绩,一年赚个几百万也还行。

在深圳有不少老板做到了破亿这个规模,但是后来也发现,要再做大一个数量级,难度系数就感觉大多了。不断地想办法,购买新设备、增加研发人员做新产品,扩大市场到海外,这些都在尝试,成功的不多。有的是在工业领域做好产品,有的是做出新的产品,不断寻找新市场。最后都没有冲高到10亿,所以也很难在资本市场上获利更大的助力。

这个问题,我在采访很多企业老板的时候都聊过。做生意,要讲天时地利人和。在这里,我作一些总结。也许有不对或不完善之处,老板们觉得不对,可以一起互动讨论。

一、细分市场与海量市场的玩家定位。小玩家在海量级市场出局成必然。

超大规模的产品市场,例如过百亿千亿万亿的,大型资本或大企业肯定看到了,不会给中小企业或初创企业机会。你可以有先发优势,但市场一起步,大企业与大资本相结合,立刻就有后发优势,没有形成护城河,市场一下子就会被抢。

留给中小企业的市场,只能是小级别的市场,例如十亿级。通常这个市场会有10个以上的企业在玩,头部企业3亿,后面平均每家也不到一个亿的样子。对于大资本或大企业来说,这就是一个鸡肋市场,蛋糕吃不吃都没太大意义。

单品做到了成熟市场之后,在此基础上市场再做增长会非常难。例如,针对特定残障人士的特殊产品,如轮椅或助听器市场,全球市场的容量上限就不高。如现在的额温枪市场,以后每年的增量又恢复到正常量,做这个市场的传感器不能出新产品,又如何去做大业绩?恐怕哪怕左撇子用的剪刀,都远比前面的市场要大。

二、中小企的研发投入与产品创新能力。

做到了1亿营收的企业,即3千万左右的毛利,除掉税收也就2千万,有能力投入到扩大研发团队中,即使没有多个股东和外部股东,这个利润规模不会在新产品上研发all in,因此在新产品开发上,与外部竞争优势不明显,新产品推出的速度肯定快不了,新品种类肯定也多不了。

中小企业大多只能维持在自有产品赛道上不断做微创新,稳住和筛选老客户,提高产品单价或增加单客业绩的基础上,增加新客户。对于全新品类的产品研发,需要跟外部联合或引入投资,成立新的公司招收新的团队做。企业做大的过程中,不得不裂变出新的公司了。

三、中小企业核心人才难留。

这个不多说,一起吃苦容易,一起享福难。创业容易守业难。一个产品钱赚大了,分钱肯定分不均。不爽的牛人就会出走,在市场上产生一个分蛋糕的对手。中国市场经济发展的不够成熟,老板们宁可人才出走多几个对手,也不愿意分钱的案例说不完。说到底,都是对自己的充分自信,以及市场经济分蛋糕规则理解不成熟造成。

也许市场经济再发展成熟几十年,这种情况会可以避免到少一些。

四、来自市场因素的平衡力量

供应链上的合作伙伴不愿意一家独大。多一个客户或合作伙伴,对于自己在市场上来说并不一定会少赚,但肯定更有谈判权力。

市场垄断性巨头,在供应商面前的谈判能力是压倒性的。反之亦然。

市场不希望有独大的企业,多几个下游玩家,对于自己的资金风险可以最小化,对于自己的利润可以最大化。

市场是个神奇的东西,你想发生的不一定会发生,你不想发生的,根据规律他还是会发生。当然,有一些行政手段去干预,就不是这样的市场结果了。例如,政府主导的采购市场,很容易出现独大、垄断性的生产商或供应商。

五、历史原因。

历史传统的需要。例如,每年中元节的祭祀品采购,它就是这么大,就是这个量。你再投多少钱进去,也就这个量,你想要做大,老天会答应么?

六、政策相关因素。

每年要更换的电表、手表或燃气表,或者是工业传感器的数量。这些品类有他的产品使用寿命和周期,全国每年的市场容量相对稳定和固定。

每个细分市场都有自己的供应商和制造商,每个制造商都有自己的商务开拓能力与关系,再加上公开的招标规则,所以大家都可能会维持固定的业绩营收和利润。

七、市场变数。

除非你找到新的市场。例如通过海外电商寻找到更多的消费群体,来做大自己的业绩。能做大的基本上都是2C的产品,头部品牌优势太大,都要争第一名。

这也是亚马逊电商这么火热的原因。但历经2021年的亚马逊关店一役,深圳电商企业们抱团损失了1000亿以上,造血不成变失血,后面如何恢复过来都是问号,新生代会不会再抱团去送S,值得深思。

总结

做细分领域的小而美是中小企业最好的状态。愿所有中小企能维持小而美,老板夜夜睡得香,员工每天还能帮老板赚到钱,同时月月能搞搞小团建。

不从实际出发的要做大,可能会S于超大企业的攻击,或许会S于不明朗的政治因素,或者是S于亚马逊不给机会的严打,或者是S于老板的几把豪赌。

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